Эффективные каналы продаж

Под каналами продаж понимаются способы реализации товаров, т. е. пути, по которым продукт движется от производителя к покупателю. В этой цепочке возможно участие посредников. Например, производители ноутбуков реализуют свою продукцию как через собственные интернет-магазины, так и через обычные магазины электроники, где покупатели могут осмотреть товар и выбрать дополнительные устройства.

Какие функции возложены на канал продаж

Каналы продаж выполняют сразу несколько функций:

1. Исследование включает сбор основной информации обо всех участника рынка. В это понятие входят поставщики, посредники, целевая аудитория и конкуренты.
2. Стимулирование потенциальных покупателей на приобретение товара.
3. Установление контакта с клиентами для налаживания обратной связи.
4. Формирование условий продажи: цена, упаковка, обслуживание.
5. Проведение логистических процессов для организации оптимальных условий транспортировки и хранения продукции.
6. Нахождение финансов, необходимых, чтобы компенсировать затраты.
7. Понимание возможных рисков.

Как проходит процесс продажи

Для успешной продажи понадобится прохождение нескольких этапов:

1. Рекламная кампания для привлечения максимального количества представителей целевой аудитории (ЦА).
2. Доказательство ценности предложенного продукта.
3. Убеждение потребителей в экспертности продавца для наибольшего доверия с их стороны.
4. Создание комфортных условий для покупки: удобный сайт, разнообразие способов оплаты, возможность связаться с продавцом и т. д.
5. Обеспечение доставки точно в срок и получение обратной связи.
6. Предварительно потребуется определиться с оптимальными каналами сбыта.

Разновидности каналов сбыта

Всего принято дифференцировать три основных разновидности каналов продаж:

1. Сбыт напрямую — это товарооборот без участия посредников. Продажи осуществляются через розничную сеть, принадлежащую производителю, либо посредством инструментов прямого маркетинга.
2. При организации непрямых каналов задействуются многочисленные посредники. В движении товара от производителя к потребителю принимают участие: дилеры, дистрибьюторы, розничные продавцы, агенты, транспортная служба. Такие каналы могут подразумевать наличие одного-двух, а иногда и трех уровней.
3. В комбинированном канале совмещаются признаки прямых и непрямых каналов.

Устройство канала продаж

Если используется прямой канал сбыта, посредники в процессе продажи участия не принимают. Поставки продукции и взаимодействие с клиентами — все задачи производитель решает самостоятельно. Для реализации понадобится наличие торговых точек либо интернет-магазина. В качестве примера можно рассмотреть издательство, реализующее книжную продукцию через онлайн магазин, или компанию по производству окон, реализующую товар прямо со склада.

Прямые продажи позволяют производителю избавиться от ограничений, связанных с привлечением посредников, но и уровень ответственности становится гораздо выше.

Достоинства и недостатки прямых каналов

У прямого канала сбыта довольно много плюсов:

1. Возможность полностью контролировать продажи на всех этапах, регулировать цены, следить за качеством продукции.
2. Нет необходимости оплачивать услуги посредников.
3. Возможность наладить наиболее тесный контакт с конечным потребителем: быстрое получение обратной связи и максимально оперативное решение проблем клиентов.
4. При использовании прямого канала продаж производитель имеет возможность проводить более гибкую ценовую политику, устанавливая минимальную стоимость товаров для постоянных покупателей.
5. Уровень доверия потребителей к производителям, продающим продукт напрямую, очень высок, соответственно и приобретают такой товар с большей охотой.

К недостаткам прямых каналов относят следующие факторы:

1. Необходимость финансовых и временных затрат на организацию эффективного канала.
2. Охват небольшого сегмента рынка и наличие территориальных ограничений.
3. Необходимость проводить весь спектр маркетинговых исследований самостоятельно.
4. Организация непрямого канала

Если продажи осуществляются непрямым способом, в процессе задействуются посредники. В этом случае выполнение широкого спектра задач, включая организацию логистических процессов, продажи, оказание различных услуг, поручается профессионалам. Производитель может полностью сосредоточиться на своей деятельности, т. е. создании качественного продукта, а обо всем остальном позаботятся специалисты.

Вместо заключения

Хотите выйти в ТОП10 Яндекс и долго там оставаться? Продвигайте свои сайты и интернет-магазины исключительно белыми SEO методами! Не умеете? Могу научить! Тем, кто хочет разобраться во всех премудростях SEO, предлагаю посетить мои курсы по SEO обучению, которые я провожу индивидуально, в режиме онлайн по скайпу.

Для тех, у кого нет времени проходить обучение и самостоятельно заниматься продвижением своих интернет-магазинов, предлагаю и в этом вопросе помощь. Я могу взять ваш сайт на SEO продвижение и за пару месяцев вывести его в ТОП10 Яндекс. Для того чтобы убедиться в моей экспертности, предлагаю ознакомиться с моими последними SEO кейсами и только после этого заказать у меня SEO продвижение.