Как рассчитать стоимость одного лида

После запуска рекламной кампании у каждого предпринимателя возникает логичный вопрос: а во сколько эта реклама обошлась? И стоила ли она потраченных финансов?

После запущенной рекламы пришли новые клиенты. Некоторые из них совершили покупки, некоторые только оставили контакты для связи, а кто-то и вовсе просто подписался на группу в социальных сетях. Достаточно ли клиентов пришло? Откуда именно был наибольший приток?

Для того чтобы ответить на эти вопросы, нужно посчитать стоимость лида — клиента, совершившего нужное действие.

Зачем вычислять стоимость каждого лида?

Стоимость лида напрямую влияет на стоимость клиента. Не стоит путать эти понятия!

Стоимость лида — это цена любого поступка потенциального клиента, который приближает его к покупке. Это может быть подписка на рассылку, заказ обратного звонка с сайта и т. д. А стоимость клиента — это деньги, затраченные на человека, уже совершившего приобретение.

Зная эти суммы, можно вычислить, откуда приходит наибольшее количество выгодных лидов и клиентов. Если речь идет о SEO продвижении дорогостоящего продукта, то на принятие решения о такой покупке у людей, как правило, уходит гораздо больше времени. Можно подтолкнуть их к оформлению заказа, например, рассылкой по электронной почте, в которой будут описаны все преимущества и достоинства товара. Тогда в конечную стоимость клиента будут дополнительно включены и затраты на рекламу.

Понимание ценности стоимостей лида и клиента помогает правильно распределять рекламный бюджет.

Например: была запущена контекстная реклама Яндекс Директ и реклама в социальных сетях. На первую потрачено 25 тыс. руб., на вторую — всего 10 тыс. руб. С обоих каналов пришло по 10 клиентов, но первые сделали покупки на 10 тыс. руб. каждый, а вторые приобрели товаров всего на 4 тыс. руб. каждый. И получается, что клиенты с контекстной рекламы принесли по 7,5 тыс. руб., а пришедшие из социальных сетей – по 3 тыс. руб.

Цифры приблизительные, но принцип понятен: не всегда более дешевая реклама выгоднее. На данном примере видно, что стоит тратить еще больше финансов именно на контекстную рекламу.

Расчет стоимости лида

Есть два способа вычисления стоимости лида: по марже и по факту. Не стоит забывать о том, что для возможности проведения этих расчетов обязательно нужно фиксировать все действия: звонки, заполненные анкеты, заказы, клики на сайте и т. д.

Расчет по марже

Этот способ еще называется прогнозируемым, так как он отталкивается не от фактических затрат. Сначала нужно высчитать маржу: отнять от полученных от покупки денег себестоимость товара. Например: себестоимость 2 тыс. руб. при итоговой цене 5 тыс. руб. Маржа — 3 тыс. руб.

Теперь нужно определиться, какую сумму из этой чистой прибыли можно потратить на привлечение новых клиентов. Например, предприниматель решил отдать на это целую половину дохода. 50 % от 3 тыс. руб. — это 1,5 тыс. руб.

А уже эта сумма должна быть разделена на конверсию продаж. Конверсия — это отношение количества клиентов, совершивших покупки, к общему количеству посетителей сайта. Например, из 100 посетителей оформили заказ только 10 человек. Это значит, что конверсия будет равна 10 %. 1,5 тыс. руб. делятся на 10 % и получается стоимость лида — 150 руб.

Очень важно помнить, что стоимость одного лида никогда не должна достигать маржи, потому что это будет означать работу в убыток.

Расчет по факту

Расчет стоимости лида по факту значительно проще и точнее: нужно просто сумму, потраченную на рекламную кампанию, разделить на количество лидов. Например: на рекламу было выделено 15 тыс. руб., а пришло 100 лидов. Итого стоимость одного лида равна 150 руб.

Нужно анализировать стоимость лидов из разных каналов отдельно, потому как по итогам расчетов необходимо «отсеивать» невыгодные рекламные кампании. Именно для этого подобные схемы вычислений и существуют: продвижение, а не убыток.

Снижение стоимости лида

При ограниченном бюджете на рекламу приходится искать доступные способы привлечения клиентов. Но можно и снизить цену одного лида, чтобы за те же самые деньги пришло большее количество людей.

Способы снижения стоимости лида:

1. Уменьшение стоимости одного клика.
2. Отключение «неработающих» и добавление эффективных ключевых слов и фраз.
3. Совершенствование текста объявления.
4. Анализ отложенных конверсий.
5. Повышение конверсии сайта.
6. Улучшение продукта.

Вывод

Лид — это пользователь, сделавший первый шаг к покупке. Стоимость лида поможет определить эффективность рекламы и скорректировать затраты на нее. Рассчитать стоимость лида можно двумя способами: прогнозируемым и фактическим.

Для снижения цены лида существует несколько инструментов. Необходимо тестировать их и постоянно проводить анализ, чтобы подобрать максимально эффективные в каждом конкретном случае.