Этим летом вся страна вдруг вспомнила, что такое дефицит. В Иркутске люди стояли за бензином по восемнадцать часов — мэрия ставила вдоль очередей биотуалеты, чтобы хоть как-то облегчить ожидание. На юге за литр у перекупщиков просили под триста рублей. Лимиты в тридцать литров «в одни руки» ввели больше чем в пятидесяти регионах, и Петербург с Ленобластью в этот список тоже попали. Я сам езжу на дизеле, поэтому за топливной темой слежу не как сторонний наблюдатель, а с калькулятором в голове.
И вот что меня, как человека из digital, в этой истории зацепило в первую очередь. Очередь. Живая, многочасовая, нервная очередь за обычным товаром. А теперь честный вопрос предпринимателю, который читает эту статью: когда последний раз очередь стояла за вашими услугами? Когда у вас в последний раз клиенты ждали, переживая, что не успеют, не достанется, разберут? Если ответ «никогда» — это не повод расстраиваться. Это повод разобраться, как устроен спрос на самом деле.
Очередь — это диагноз рынка, а не везение продавца
Очередь возникает там, где совпали три условия: товар нужен прямо сейчас, заменить его нечем, а взять можно не везде. Уберите любое из трёх — и очередь рассыпается. Бензин попал в идеальный шторм по всем трём пунктам сразу: без него машина не едет, залить вместо него нечего, а заправок, где он реально есть, вдруг стало мало.
Экономисты, которых сейчас цитируют все подряд, замечают тонкую вещь: дефицит в первую очередь бьёт по тем, кто сам ничего не производит — по мелким перекупщикам, по посредникам. Крупные сети, которые сами добывают, перерабатывают и возят, держатся дольше всех. Запомните эту мысль, мы к ней ещё вернёмся. Потому что в digital всё устроено абсолютно так же: посредник без собственного актива первым остаётся без клиентов, как только спрос становится дефицитным.
А теперь посмотрите на свою услугу через ту же оптику. Нужна ли она клиенту прямо сейчас, в эту секунду? Чаще всего — нет, можно и завтра, и через месяц, и «когда деньги появятся». Можно ли её заменить? Почти всегда да: другим подрядчиком, своими силами, бесплатным аналогом или решением «а, ладно, переживём как-нибудь». Уникальны ли вы географически? Вокруг десятки таких же. Вот и весь секрет: ваша услуга по своей природе не дефицитна. И это нормально. Дефицитной её делает не сам товар, а то, как вы стоите в голове у клиента в момент, когда он решает.
Почему бензин не нужно «продвигать»
Заправке не нужен маркетолог. Ей не нужен контент-план, отдел продаж и воронка. Человек, у которого стрелка упёрлась в красную зону, сам найдёт ближайшую колонку, встанет в очередь и заплатит даже втридорога. Спрос здесь уже сформирован — самой жизнью, конструкцией автомобиля, необходимостью доехать. Заправка ничего не доказывает и никого не убеждает. Она просто оказывается в нужной точке в нужный момент.
С вашими услугами ровно наоборот. Спрос на них почти никогда не бывает острым и безусловным. Его нужно собрать, разогреть, поймать в тот короткий момент, когда у человека «загорелась лампочка» — и оказаться у него перед глазами раньше конкурента. Бензоколонка живёт за счёт того, что её невозможно не заметить, когда бак пустой. А вас заметить очень даже можно. Достаточно просто не оказаться там, где клиент вас ищет.
У вас не проблема со спросом. У вас проблема с тем, что вас не видно
Это, пожалуй, главная мысль всей статьи, и я готов её отстаивать. Когда предприниматель говорит «нет клиентов», он почти всегда ставит себе неверный диагноз. Он думает, что спроса нет. А спрос есть — каждый день десятки людей в его городе ищут именно то, что он делает. Они вбивают запросы в поисковик, спрашивают у нейросети, листают карты, читают отзывы. Очередь существует. Просто стоит она не к вам.
Представьте трассу, на которой стоит ваша АЗС. Бак у проезжающих пустой, они отчаянно ищут, где заправиться. Но ваша заправка спряталась за поворотом, без вывески, без указателя, без отметки на картах. Топливо в баках есть, цена нормальная, оператор на месте — а машины проезжают мимо, потому что физически вас не видят. Они уезжают к конкуренту, который стоит на свету и на виду. Вот это и есть состояние сайта, который не продвигается. Услуга отличная. Цена честная. Спрос на улице. А очередь — у соседа.
Поэтому первое, что я делаю в работе с клиентом, — перестаю обсуждать «как нам уговорить людей» и начинаю обсуждать «как нам попасться им на глаза в момент выбора». Именно за это отвечает грамотное продвижение сайта: не создать спрос из воздуха, а перехватить уже существующий поток ровно в той точке, где человек принимает решение.
Где на самом деле стоит очередь за вашим клиентом
Очередь за бензином видно глазами — она тянется на километр-два вдоль дороги. Очередь за вашими услугами невидима, но она абсолютно реальна, и у неё есть точный адрес. Это первая страница поисковой выдачи Яндекса и Google. Это блок с ответом нейросети, который человек читает раньше, чем вообще доходит до ссылок. Это карточка на картах с отзывами. Это короткий список из трёх-четырёх вариантов, которые клиент рассматривает всерьёз, прежде чем выбрать.
Вот в чём жёсткая правда поиска: на первую страницу влезает горстка сайтов, а всё остальное — это вторая, третья, десятая страницы, куда не заходит почти никто. По сути, поисковик каждый день сам выстраивает очередь из исполнителей и показывает её клиенту сверху вниз. И место в этой очереди не покупается за обаяние. Оно зарабатывается технической чистотой сайта, скоростью загрузки, структурой, экспертным контентом и доверием, которое накапливается месяцами. Это и есть поисковое продвижение в Санкт-Петербурге и по любому другому региону: системная работа над тем, чтобы поисковик ставил вас в начало очереди, а не в её хвост.
И тут возвращается мысль про перекупщиков. Кто вылетает из выдачи первым, как только конкуренция растёт? Сайты-пустышки без собственного контента, без экспертности, без накопленного доверия — цифровые посредники, у которых нет своего «нефтеперерабатывающего завода». А кто держится в топе годами? Тот, кто построил настоящий актив: глубокий, полезный, технически вылизанный ресурс. В кризис выживает производитель, а не перепродавец. В поиске — ровно тот же закон.
GEO: колонка, к которой очередь ещё не выстроилась
А теперь самое интересное — про новую колонку, мимо которой большинство пока проходит. Люди всё чаще не идут в классический поиск вообще. Они открывают нейросеть и спрашивают человеческим языком: «посоветуй специалиста», «к кому обратиться», «что выбрать». И получают готовый ответ — без десяти синих ссылок, без сравнения, без выдачи. Просто называется один-два варианта. Угадайте, кому достаётся клиент.
Это и есть GEO — оптимизация под генеративные системы, под ответы YandexGPT, GigaChat, ChatGPT, Perplexity и им подобных. И вот в чём кайф момента: если за местом в классической поисковой выдаче уже выстроилась плотная очередь из конкурентов, то за упоминанием в ответах нейросетей очередь ещё почти пустая. Большинство ваших соперников про это либо не слышали, либо считают «модной игрушкой» и ждут. Ровно как новая АЗС на пустой трассе, к которой ещё не успели съехаться все. Зайти сейчас — это занять место, пока оно свободно. Через год-два за него будут биться так же, как сегодня за топ-3 в Яндексе.
Я специально сделал GEO-продвижение отдельным направлением, потому что вижу, как стремительно смещается поведение людей. Тот, кто заходит в новый канал первым, годами снимает с него сливки, пока остальные только разворачиваются. С поиском так было десять лет назад. С нейросетями это происходит прямо сейчас, у нас на глазах.
Что превращает обычную услугу в «дефицитную»
Вернёмся к трём условиям очереди и развернём их в вашу пользу. Бензин дефицитен по природе. Вашу услугу дефицитной в глазах клиента делаете вы сами — упаковкой и позиционированием.
«Нужно прямо сейчас» — это про то, как вы формулируете проблему клиента. Не «у нас есть услуги по продвижению», а «вы прямо сейчас теряете клиентов, которые уходят к конкуренту из топа». «Заменить нечем» — это про вашу экспертность и репутацию: когда человек читает ваши материалы, видит отзывы, понимает глубину, мысль «да их тут пруд пруди» гаснет сама собой. «Не везде можно взять» — а вот это и есть видимость: если в момент выбора вас видно, а конкурентов нет, то для этого клиента вы просто-напросто единственный, к кому он доехал. Не объективно единственный — а единственный, кого он нашёл. На практике это одно и то же.
Никакой магии здесь нет. Есть чистая, методичная, белая работа: привести сайт в техническую форму, наполнить его экспертным смыслом, выстроить структуру под запросы людей, поработать с поведенческими сигналами и репутацией. Скучно? Возможно. Но именно эта скучная работа и разворачивает очередь в вашу сторону.
Как перестать быть пустой АЗС за поворотом
Сведу всё в простой план — без воды, по делу. Сначала ставим вывеску и указатель: проверяем, по каким запросам вас вообще можно найти и видно ли вас там в принципе. Дальше выводим заправку на свет: технически вычищаем сайт, ускоряем загрузку, наводим порядок в структуре — поисковик не любит то, что не может нормально прочитать. Затем заполняем колонки топливом: делаем контент, который реально отвечает на вопросы людей, а не пересказывает воду с десяти соседних сайтов.
Потом подключаем новую колонку — GEO: оформляем экспертность так, чтобы нейросети могли вас процитировать, и приучаем генеративные системы называть вас в ответах. И только после этого начинается главное — терпение. Очередь не выстраивается за один день, как и доверие поисковика. Но когда она выстроилась, она работает на вас годами, в отличие от рекламы, которая гаснет ровно в ту секунду, когда вы перестаёте за неё платить. Если хочется понять, на каком этапе сейчас ваш сайт, я начинаю с честного аудита и разбора ситуации — без обещаний «топ-1 за неделю», которые я органически не выношу.
Так за чем же на самом деле стоит очередь
Очередь за бензином схлынет. Заводы восстановят переработку, логистику расшьют, лимиты снимут — к концу лета ситуация выровняется, и через полгода про эти очереди будут вспоминать как про неприятный эпизод. А вот очередь за клиентами никуда не денется. Она была вчера, есть сегодня и будет завтра. Вопрос только один: к вам она стоит — или мимо вас, к тому, кого видно.
Бензоколонке повезло с природой товара. Вам с природой услуги не повезло — её придётся делать заметной самому. Но в этом и есть хорошая новость: топливный дефицит от вас не зависит вообще, а вот ваша видимость — зависит целиком. Это управляемая величина. И именно ей я занимаюсь.
Если вы дочитали досюда, значит, тема «спрос есть, а очереди нет» вам знакома не по статьям. Давайте развернём этот поток в вашу сторону. Я беру по одному клиенту в нише — без агентских прослоек, лично, по белым методам — и делаю так, чтобы в момент выбора видели именно вас: и в классическом поиске, и в ответах нейросетей. SEO-продвижение поставит вашу заправку на свет и в начало очереди в Яндексе и Google. GEO-продвижение займёт для вас место в той самой новой колонке, к которой конкуренты ещё не выстроились. Напишите мне, и начнём с разбора — посмотрим, сколько клиентов сейчас проезжает мимо вас, и составим план, как их перехватить. Пока ваше место в очереди свободно, его лучше занять первым.
Увеличьте позиции и продажи вашего сайта
Профессиональное SEO-продвижение с гарантией результата. Выберите подходящую услугу:
Остались вопросы по продвижению?
Меня зовут Анатолий Кузнецов, я SEO-оптимизатор с 20-летним стажем. Разберу ваш сайт, отвечу на вопросы и подскажу, что улучшить для роста позиций в Яндексе и Google.
Связаться со мной →
Старт 
Стандарт 
Премиум 
Забрала: нет очереди — спрос не пойман или не сформирован; проверить Вордстат; часто спрос идёт мимо из-за невидимости; формировать контентом; проверить оффер; сезонность; смотреть конкурентов; разделять горячий и холодный; ускорять связкой каналов; мерить воронку. Спасибо, ценный разбор!
Добавлю: измеряйте спрос и конверсию на каждом этапе, а не гадайте. Сколько ищут, сколько заходит, сколько оставляет заявку, сколько покупает. Проседает где-то — там и проблема: мало спроса, плохая видимость, слабый оффер или сайт. Метафора про очередь красивая, но управлять надо по цифрам воронки, а не по ощущению, что клиентов мало. Данные покажут, где рвётся очередь.
Ускоряет связка: контент формирует спрос вдолгую, а реклама и карты параллельно ловят тех, кто уже созрел, давая заявки сейчас. Плюс ретаргетинг возвращает тех, кто читал контент, но не купил. Так вы не ждёте годами в чистом виде, а совмещаете формирование спроса с ловлей готового. Формирование спроса не обязано быть медленным и одиноким — сочетайте его с быстрыми каналами.
А если формируешь спрос контентом — как не ждать годами, пока это окупится? Есть способы ускорить?
Спасибо, отрезвляющая метафора. Забираю: нет очереди — спрос не пойман или не сформирован; проверить спрос по Вордстату; часто спрос есть, но вас не находят; формировать спрос контентом; проверить оффер и подачу; учесть сезонность; смотреть на конкурентов; разделять горячий и холодный спрос. Разберусь, где моя очередь.
Разделяйте горячий и холодный спрос по стадиям. Горячий (человек готов купить) ловят поиском, картами, рекламой по коммерческим запросам. Холодный (только задумался) греют контентом и соцсетями. Ошибка — пытаться в лоб продать холодной аудитории или ждать, что она сама созреет. Разным стадиям спроса — разные инструменты. Очередь строят, ведя человека от осознания проблемы к покупке.
Смотрите на конкурентов: если у них в этой нише поток и они активно продвигаются, значит спрос есть, а вы его упускаете. Если вся ниша тихая и никто не бьётся за клиента — возможно, спрос действительно мал или скрыт. Плюс сверяйтесь с Вордстатом и сезонностью. Наличие живых конкурентов, зарабатывающих на этом, — верный признак, что очередь есть, просто идёт не к вам.
А как отличить, что спроса реально мало, от того, что я просто плохо его ловлю?
Владислав, смотрите на конкурентов: если у них в этой нише поток и они активно продвигаются, значит спрос есть, а вы его упускаете. Если вся ниша тихая и никто не бьётся за клиента — возможно, спрос мал или скрыт. Плюс сверяйтесь с Вордстатом и сезонностью. Живые конкуренты, зарабатывающие на этом, — верный признак, что очередь есть, просто идёт не к вам.
Спрос бывает сезонным. За бензином очередь всегда, а за многими услугами — волнами: отопление к зиме, кондиционеры к лету, репетиторы к сентябрю. Нет очереди сейчас — возможно, не сезон, и надо готовить страницы и контент к пику заранее. Учитывайте сезонность спроса, прежде чем решить, что его нет. Часто он просто спит и проснётся в свой месяц. Готовьтесь до пика.
Ещё причина отсутствия очереди — слабый оффер и подача. Спрос может быть, вас находят, но человек не понимает ценности, не доверяет или не видит выгоды, и уходит. Тогда дело не в спросе, а в упаковке: оффер, УТП, доказательства, отзывы, понятная цена. Иногда очередь не идёт не потому что спроса нет, а потому что вы не убеждаете тех, кто дошёл. Работайте над убедительностью.
Формируют спрос контентом: статьи и видео про проблему, которую решает услуга, разборы, кейсы, ответы на вопросы. Человек ищет, как решить проблему, находит ваш контент, узнаёт про решение и про вас. Это дешевле рекламы и работает вдолгую. Контент-маркетинг и SEO по информационным запросам — это и есть формирование спроса без больших бюджетов. Обучаете рынок и заодно продаёте.
А если спрос надо формировать — как это делать не имея больших бюджетов на рекламу?
Роман, формируют спрос контентом: статьи и видео про проблему, которую решает услуга, разборы, кейсы, ответы на вопросы. Человек ищет, как решить проблему, находит ваш контент, узнаёт про решение и про вас. Это дешевле рекламы и работает вдолгую. Контент-маркетинг и SEO по информационным запросам — это и есть формирование спроса без больших бюджетов.
Часто спрос есть, но вы его не ловите, потому что вас не находят. Человек ищет решение, а в выдаче конкуренты, а не вы. Тогда очередь стоит у них. Это не отсутствие спроса, а проблема видимости: SEO, карты, реклама. Прежде чем формировать спрос с нуля, убедитесь, что не упускаете готовый, просто будучи невидимым в поиске. Часто очередь есть, но идёт мимо вас.
Проверьте по Вордстату: ищут ли вашу услугу и как. Есть частотные коммерческие запросы — спрос сформирован, надо ловить его в поиске и картах. Ищут только косвенно или по проблеме, а не по решению — спрос есть, но скрытый, его надо доводить контентом. Совсем нет запросов — либо ниша узкая, либо спрос надо создавать. Вордстат — первый способ увидеть, есть очередь или нет.
А как понять, есть ли вообще спрос на мою услугу или его надо формировать с нуля?
Алина, проверьте по Вордстату: ищут ли вашу услугу и как. Есть частотные коммерческие запросы — спрос сформирован, ловите его в поиске и картах. Ищут только косвенно или по проблеме — спрос скрытый, доводите его контентом. Совсем нет запросов — ниша узкая или спрос надо создавать. Вордстат — первый способ увидеть, есть очередь или нет.
Хорошая метафора про спрос. За бензином очередь, потому что спрос уже сформирован и человек точно знает, что ему надо. А ваша услуга часто требует, чтобы спрос сначала осознали: человек не знает, что она решает его проблему. Отсюда вывод: либо ловите готовый спрос там, где он есть (поиск, карты), либо формируйте его контентом и прогревом. Нет очереди — значит спрос не пойман или не сформирован.