Фраза денег у людей нет звучит из каждого второго отдела продаж, когда заявок становится меньше. Это удобное объяснение: рынок виноват, кризис виноват, кто угодно, только не мы. Спойлер: деньги у людей есть. Просто сейчас они тратят их аккуратнее и несут туда, где видят понятную ценность и доверие. И находят при этом не вас.
За двадцать лет я пережил несколько кризисов и каждый раз видел одну и ту же картину. Пока одни ноют про отсутствие денег у клиентов, другие тихо забирают рынок. Разница не в удаче и не в бюджете. Разница в том, кто перестроил привлечение заказов под новую реальность, а кто продолжает работать по старинке и ждать.
Почему миф об отсутствии денег вреден
Когда вы верите, что денег у людей нет, вы перестаёте бороться за клиента. Снижаете активность, режете маркетинг, опускаете руки. А клиент в этот момент уходит к конкуренту, который не поверил в этот миф и продолжал работать. Деньги не исчезают в кризис — они перераспределяются. Меняется только то, как люди принимают решение о покупке: дольше думают, больше сравнивают, тщательнее проверяют.
Я подробно разбирал, почему если заявок стало меньше, проблема не в рынке, а ниже. В девяти случаях из десяти дело не в платёжеспособности аудитории, а в том, что вас стало хуже видно или ваше предложение проигрывает конкуренту по доверию.
Где клиенты ищут вас прямо сейчас
Чтобы брать заказы, надо быть там, где клиент принимает решение. А он сегодня в поиске. Человек с деньгами и потребностью открывает Яндекс и вводит запрос. Если вас там нет, для него вас не существует — я разбирал это в материале если вас нет в Яндексе, для клиента вас не существует. И ещё жёстче: девять из десяти клиентов ищут в Яндексе.
Появился и новый канал. Всё больше людей спрашивают совета не у поисковика, а у нейросети. Я приводил цифры: значительная доля покупателей теперь спрашивает у нейросети. Тот, кто зайдёт в выдачу нейросетей первым, заберёт рынок, пока остальные обсуждают, есть ли деньги у населения.
Почему одна реклама уже не вытягивает
Многие в ответ на падение заявок заливают деньги в Директ. Логика понятная, но в кризис она ломается. Цена клика выросла в разы, а конверсия не выросла. В итоге бюджет уходит, а заказов больше не становится. Я разбирал ситуацию, когда Директ съедает бюджет, а заявок всё меньше. В тяжёлые времена особенно ценен трафик, за который не надо платить каждый клик.
Поэтому фундаментом становится SEO. Я показывал на практике, как сайт приносит сотни заявок в месяц без рекламы. Реклама — это аренда: перестал платить, поток исчез. Поиск — это актив, который продолжает работать.
Превратите трафик в заказы
Привести людей мало — их надо превратить в заказы. Часто заявок нет не потому, что мало трафика, а потому, что сайт его не конвертирует. Изучите рабочие стратегии превращения трафика в клиентов и разберитесь, как повысить конверсию сайта. В кризис каждая упущенная заявка дороже вдвойне.
Когда денег у клиента стало меньше, решающим становится доверие и ценность. Прежде чем платить, человек хочет понять, что получит. Проработайте ценность продукта для клиента и соберите сильный оффер. Слабое предложение в кризис умирает первым.
Что делать прямо сейчас
Перестаньте списывать всё на рынок и посмотрите на свою воронку. Сколько людей видят вас в поиске, сколько заходят на сайт, сколько оставляют заявку, сколько доходят до оплаты. На каждом этапе есть утечка, и её можно заткнуть. Начните с того, что закрепитесь в поиске, добавьте присутствие в нейросетях, поправьте конверсию и усильте оффер. Это не теория — это последовательность, которую я прохожу с клиентами.
И ещё: не бросайте усилия на половине пути. SEO раскачивается месяцами, и те, кто сдаётся на втором, отдают наработанное конкурентам. В кризис выигрывает не тот, у кого больше денег, а тот, кто не остановился. Полезный материал на эту тему — где брать клиентов, если бюджет на нуле.
Деньги у людей есть. Они просто идут к тем, кого видно и кому доверяют. Сделайте так, чтобы это были вы, — и фраза про отсутствие денег у клиентов навсегда исчезнет из вашего отдела продаж.
Посмотрите на это с другой стороны. В кризис люди не перестают тратить — они становятся избирательнее. Они дольше выбирают, тщательнее сравнивают и охотнее платят тому, кто вызывает доверие. Это значит, что у внимательного бизнеса появляется преимущество: пока конкуренты сворачивают активность и экономят на присутствии в интернете, вы можете занять освободившееся место в выдаче. Кризис перераспределяет рынок в пользу тех, кто не испугался и продолжил работать на виду у клиента.
Есть и чисто психологический момент, который дорого обходится предпринимателям. Когда продаж становится меньше, включается страх, и бизнес начинает резать именно то, что приводит клиентов, — маркетинг и продвижение. Это всё равно что в шторм выбросить за борт двигатель, чтобы стало легче. Правильная реакция обратная: в трудные времена надо не прятаться, а становиться заметнее. Тот, кого видно, когда остальные молчат, забирает себе клиентов всего рынка, а не только своей доли.
И про работу с теми, кто пока не готов купить. Часть людей действительно сейчас придерживает деньги, но это не значит, что они не купят вообще. Они купят позже — у того, кто всё это время оставался на связи и был полезен. Поэтому контент, рассылки и присутствие в поиске работают как длинная игра: вы прогреваете аудиторию, а когда у человека появляется бюджет, он идёт к тому, кого уже знает и кому доверяет. Бизнес, который исчез на время кризиса, к этому моменту уже забыт.
Посмотрите на свою воронку как на трубу с дырками. Сверху заливается трафик, снизу капают деньги, и на каждом стыке часть утекает. Человек увидел вас в поиске, но не кликнул — дырка в сниппете. Кликнул, но ушёл с сайта — дырка в первом экране. Дошёл до формы, но не заполнил — дырка в форме. Оставил заявку, но ему не перезвонили — дырка в продажах. Когда заявок мало, инстинкт говорит лить больше трафика сверху. Но гораздо дешевле заткнуть дырки: тот же поток при залатанной воронке даёт в разы больше заказов без единого лишнего рубля на привлечение.
Наконец, перестаньте сравнивать себя с рынком в целом и начните смотреть на конкретных конкурентов в своей нише и своём городе. Средняя температура по больнице ничего не говорит о вашем бизнесе. Откройте выдачу по своим запросам и посмотрите, кто там стоит. Если это живые компании, а не вы, значит, заказы есть и они идут к ним. Вопрос не в том, есть ли деньги у людей вообще, а в том, почему конкретный клиент выбрал соседа, а не вас. Ответ почти всегда сводится к двум вещам: вас хуже видно или вам меньше доверяют. И то и другое чинится.
Поговорим про цену как аргумент, потому что в кризис её переоценивают. Когда продаж мало, первый порыв — снизить цену. Иногда это работает, но чаще запускает гонку на дно, в которой выигрывает тот, у кого глубже карман, а не вы. Люди, которые тщательно считают деньги, на самом деле ищут не дешевле, а понятнее и надёжнее. Им важно не переплатить, но ещё важнее не ошибиться и не выбросить деньги на ветер. Поэтому вместо скидки часто разумнее усилить гарантии, показать отзывы, объяснить, из чего складывается цена, и снять страх ошибки. Доверие в трудные времена продаёт лучше любой скидки.
И ещё про дисциплину действий. В спокойные времена бизнес может позволить себе работать вполсилы и всё равно получать заявки на инерции. В кризис инерция заканчивается, и наружу вылезает всё, что было запущено: медленный сайт, забытый блог, неотвеченные отзывы, менеджеры, которые перезванивают через два дня. Хорошая новость в том, что конкуренты в этот момент расслаблены так же, как вы были вчера. Достаточно просто начать делать базовые вещи системно и каждый день — отвечать быстро, обновлять сайт, быть на виду в поиске и нейросетях, — и через пару месяцев вы с удивлением обнаружите, что заказы вернулись, а никакого волшебства не понадобилось.
Закажите SEO и GEO-продвижение, которое приводит клиентов
Если вы дочитали до этого места, значит тема для вас не теоретическая, а денежная. Я занимаюсь SEO-продвижением сайтов в Яндексе уже двадцать лет и вижу одну и ту же картину: пока одни спорят о трендах, другие тихо забирают клиентов из поиска. Давайте сделаем так, чтобы вы оказались во второй группе. Я разберу ваш проект, покажу точки роста и составлю план, который выводит сайт в топ и удерживает его там.
Отдельно работаю с тем, что уже стало новой реальностью, — продвижением сайта в нейросетях и AI-поиске. Когда человек спрашивает у нейросети, к кому обратиться, она называет конкретные компании. Я делаю так, чтобы среди них был ваш бизнес, а не сосед по нише. Это и есть GEO — выход в ответы ИИ, пока конкуренты про него даже не слышали.
Начать просто. Запишитесь на бесплатную SEO-консультацию, и мы по делу обсудим вашу ситуацию: без воды, отчётов ради отчётов и обещаний золотых гор. А чтобы вы понимали, на что я способен на практике, посмотрите кейсы продвижения сайтов — там живые цифры и живые проекты. Поиск приводит клиентов годами, надо лишь один раз настроить его правильно.
Увеличьте позиции и продажи вашего сайта
Профессиональное SEO-продвижение с гарантией результата. Выберите подходящую услугу:
Остались вопросы по продвижению?
Меня зовут Анатолий Кузнецов, я SEO-оптимизатор с 20-летним стажем. Разберу ваш сайт, отвечу на вопросы и подскажу, что улучшить для роста позиций в Яндексе и Google.
Связаться со мной →
Старт 
Стандарт 
Премиум 
Забираю: деньги есть, надо дать повод их потратить именно у меня. Спасибо за настрой.
Добавлю: отзывы и кейсы с цифрами снимают страх потратить зря лучше любой скидки.
Спасибо. Перестаю жаловаться на безденежье клиентов и учусь показывать им ценность.
Согласен со спойлером. Деньги есть, нет доверия и понимания выгоды. Вот это и надо давать.
Стала говорить о результате и окупаемости вместо цены — и клиенты перестали торговаться.
Деньги у людей есть на то, что они считают важным. Задача — попасть в это важное.
В кризис покупают не самое дешёвое, а то, что точно решит проблему. Это важно понять.
А без демпинга реально брать заказы в кризис, или всё равно придётся ронять цену ниже конкурентов?
Владислав, без демпинга не только реально, но и правильнее. В кризис люди покупают не самое дешёвое, а то, что точно решит проблему и не подведёт. Ронять цену ниже конкурентов — путь к охотникам за скидками и к обесцениванию себя. Вместо этого снижайте риск: гарантия, оплата частями, старт с малого, кейсы с цифрами. Так вы берёте заказы за счёт доверия и ценности, а не за счёт низкой цены. Демпинг привлекает худших клиентов, ценность — нормальных.
Снизь риск для клиента: гарантия, оплата частями, старт с малого — и деньги у него находятся.
Спасибо, перестала оправдывать провал тем, что у людей нет денег. Оказалось, дело во мне.
Люди не перестают тратить, они перестают тратить бездумно. Дай ценность — и деньги найдутся.
А как показать клиенту, что моя услуга окупится, а не станет ещё одной лишней тратой в кризис?
Николай, покажите окупаемость в цифрах, а не на словах. Посчитайте вместе с клиентом: во что ему обходится проблема сейчас и сколько он сэкономит или заработает с вашим решением, за какой срок оно вернёт вложения. Приложите кейсы с конкретными результатами похожих клиентов. Дайте гарантию или старт с малого, чтобы снизить риск первой траты. Когда человек видит, что это не расход, а вложение с понятной отдачей, услуга перестаёт быть лишней тратой и становится выгодой.
Перестала давить ценой, начала показывать выгоду и гарантии — заказы пошли даже в спад.
Деньги есть, просто люди стали разборчивее. Берут у того, кому доверяют и кого нашли первым.
А как убедить клиента расстаться с деньгами, если он реально экономит и боится потратить зря?
Алина, убеждает не давление, а снятие страха потратить зря. Покажите выгоду в деньгах: сколько ваше решение сэкономит или заработает и за какой срок окупится. Подкрепите отзывами и кейсами с цифрами, дайте гарантию, предложите начать с малого или разбить оплату. Экономный клиент боится не цены, а ошибки. Когда он видит, что риск минимален, а результат окупается, деньги находятся. Продавайте уверенность в результате, а не уговаривайте расстаться с деньгами.
Спойлер про то, что деньги у людей есть, в самую точку. Просто тратят их осторожнее и на нужное.